企業發展要素

轉自壹玖官方國順案例庫

企業增長實質上就是企業的發展，不斷的增長擴大企業的各項規模。耐克的創始人就曾經說過一句話，不再增長，就在死亡。這句話說清了企業增長的重要性。

企業增長的重擔要老板來挑，企業每年必須要實行一定幅度的營收和利潤的增長，企業增長的壓力主要來自企業內外，這并不是老板可以決定的，員工在你這干了一年，當然希望能夠升職加薪，如果企業不增長，拿什么給員工升職加薪，而且員工上升的通道被限制。同時，如果你不增長，你的競爭對手增長，就有可能影響到你的生存發展問題。

對企業來說，增長的重擔主要落在老板身上，老板的主要任務就是保證企業持續的增長。那么對于企業來說，快速增長在于能否獲取大量的客戶，客戶才是我們企業的根本，只有有大量的客戶，我們才能保證企業營業額的增長。所以我們要想辦法獲取大量的顧客。那么怎么讓企業顧客持續增長呢？這里分享用戶增長的7種增長要素。

【1】供給驅動增長

供給，企業端提供產品和服務的叫做供給，供給驅動增長是指企業提供的產品或服務充分滿足了用戶的需求，從而拉動了顧客規模的增長。

供給驅動增長有兩個角度，第一，空白市場的填補，實現了顧客的增長。所謂空白市場就是有需求存在，但是沒有被產品滿足。通俗的理解就是顧客想要某一種產品，但是這個市場上沒有賣的，如果只有你一家在賣，而顧客他有這個需求，那么他只能上你的公司購買。比如摩拜單車，OFO單車等等，顧客一直對單車有需求，但是卻沒有人來滿足這個需求，所以這就是一個空白市場，最后摩拜進入這個市場，顧客的需求，得到了滿足，所以顧客都大批量的成為摩拜單車的顧客。

第二個角度，增加你產品線的品類和豐富度。增加你產品的品類就是賣得更全一些。比如一家早餐店，可以賣的品類更全一些，不僅賣包子，還可以賣豆漿，牛奶，大餅之類的。產品的豐富度實際就是花樣更多一些，比如包子可以口味更多一些，牛奶的口味也可以更多草莓，蘋果，菠蘿等等。如果你只賣一種口味的話，那可能只能吸引到一部分人群，如果你的花樣更多一些，那可能就吸引了更多的人群，就提升了顧客數量的增長。

【2】用戶驅動增長

所謂用戶驅動增長，就是企業不斷地獲取新用戶，并能讓這個新用戶在你這里持續消費的行為。大部分人對用戶驅動增長有所誤解，一味地對新客戶進行瘋狂的開發，但是沒有后續新客戶的留存和用戶成長，變現，傳播等等，企業也沒有做好如何防止顧客流失的工作，這里企業損失會非常大。企業的顧客就像一個流量池，流量池的進水口變大，漏水口就變小。這樣企業才能實現用戶驅動增長。所以企業要做好如何把顧客留住，如何讓顧客消費，如何讓顧客替我們傳播，如何防止顧客流失。只有做好這4步，企業才能進入用戶驅動增長。

【3】產品驅動增長

產品能滿足哪些需求？很多大企業都有能滿足用戶核心需求的產品和服務。而我們企業要不斷的創新，不斷地找出降低用戶使用門檻的方法，只有降低了門檻，才能擴大我們目標客戶的群體。門檻越高，越不容易使用產品驅動增長，門檻越低顧客進入才會更多。比如很多門店或者企業都會實行這樣一項政策，新用戶有優惠或者有禮相送等等，這樣做的目的都是為了能讓新用戶進店消費，降低了新客戶的門檻，所以新用戶就會變多。也有一些企業根本意識不到自己的門檻太高，新客戶不進店，他卻不知道什么原因。所以我們企業要知道顧客在去一家店消費的時候，會思考什么問題？只有知道他會想什么的時候，我們才能幫助他去解決什么問題。提供可以解決客戶問題的產品或服務，顧客才會上門。當我們把這些問題都解決了的時候，新客戶進店就會變得非常順暢。

【4】渠道驅動增長

所謂渠道就是指通路，比如你的產品要想賣給顧客，那么就要需要代理商賣貨，那么這個代理商就是我們的渠道。所以企業或者門店也要搭建渠道，搭建顧客輸送渠道，為我們的門店或企業輸送客戶。

渠道的屬性決定我們顧客的質量和人群匹配，同時渠道的大小也決定了流量的多少。很多企業都會面臨如何去選擇好的渠道等問題。如果選對渠道，那么企業就會獲得精準的客戶，優質的客戶，并且以低成本實現增長。比如整形醫院，他怎么搭建渠道呢？他可以找美容院，女裝店等等這些作為的獲客渠道。

那么我們找到這些渠道，同時也要進行一個篩選。這些渠道的顧客質量怎么樣？他的顧客數量有多少？跟我們的人群匹配度是多少？想明白這幾個問題之后，渠道增長才能做到更好。還以整形醫院為例，進行渠道考核的第一個就是我們要看這個美容院它的總客量，也就是說他有多少會員，如果他有幾百個會員，那么可能來說就比較小。第二個就是看他顧客質量，他的店消費水平在哪個階段？第三，我們就要針對這些顧客設置我們的引流卡，看從他店里能引流多少人過來，第四，當我們引流過來，我們要看他有多少是我們真正消費轉化為的客戶？

【5】活動驅動增長

所謂活動驅動增長，實際就是通過線下或線上的活動，來吸引我們的顧客參與，進而實現增長。

我想大家都參與過實體店商家的各種各樣的活動，周年慶、新店開業、節假日促銷等等各種活動，活動獲客還是比較有效的一種獲客方式。但是做活動的時候我們要把活動設計得有趣味性，娛樂化，全民參與的活動。

我們線下實體店在做活動的時候，第一，先做活動方案的設計，娛樂化，只有把活動設計娛樂化，游戲化，才能提高我們顧客的參與度，只是讓消費者掏錢的活動，顧客參與的人數不會太多。第二，宣傳到位，我們的活動，一定要把宣傳造起來。比如淘寶的雙11，在這個節日來臨前一個月之前就開始做了，各種準備，從宣傳到造勢推廣上做得都非常充分。要讓每一位顧客都知道你的活動。

【6】數據驅動增長

數據驅動增長就是經營過程中，所有的問題都做成可量化的指標。通過這些數據我們就可以分析企業目前的狀況，然后尋求解決方案并突破。比如我們門店每天進店的新客有多少？這些新客的消費有多少？這些新客再次回頭的有多少？這些再次回頭的，最終能成為我們忠實顧客的有多少？只有我們把這些數據全部做成漏斗狀，我們才知道我們有哪些問題。如果有100個新客，最終只有20個回頭消費，我們就可以知道，我們可能是產品上出了問題，導致我們回頭客比較少，所以我們就可以及時的改進。

【7】品牌驅動增長

所謂品牌驅動增長就是靠品牌的視線顧客的進店，大家一定要明白一個道理，品牌及轉化，有品牌就能實現轉化，有品牌一定比沒品牌的門店轉化率高。比如海底撈，那么它的品牌就能實現轉化，只要海底撈的品牌，掛在哪里，就會有顧客進店消費。所以我們做門店也學會打造品牌，品牌驅動的核心是，品牌占據了我們顧客的心智，就可以弱化其他因素對我們顧客購買決策的影響，提高購買轉化率。